uno spunto di riflessione per Nuovi processi nel Marketing e nelle Vendite

PMI IN INNOVAZIONE

Il cliente medio è in via d’estinzione, cultura partecipativa, Offerta in eccesso, Mercati Trasparenti: IL RE E’ NUDO.

Per essere protagoniste nell’attuale contesto di mercato tutte le imprese, anche le piccole e piccolissime, hanno Bisogno di INNOVAZIONE.

Ormai SI PARLA MOLTO DI INNOVAZIONE e del fatto che nell’imminente futuro, il successo delle Aziende sarà determinato proprio dalla capacità di innovare.

Chi sarà in grado di farlo sarà competitivo, ma Innovare non significa delocalizzare, ridurre i costi o ampliare la propria rete commerciale.

Tutti ormai concordiamo su questa necessità, Innovare per noi significa agire sulla Catena del Valore, ... significa agire su tutto l’insieme di operazioni finalizzate alla creazione di VALORE, inteso come ciò che i clienti sono disposti a pagare per i prodotti/servizi dell’azienda.
Innovare significa INTEGRARE tutte le aree funzionali per ottimizzarne il processo affinché il Valore incrementale venga trasferito al Mercato.
All'interno dell'impresa, tutto questo riguarda l’innovazione di prodotti/servizi e la gestione del relativo ciclo di vita, la gestione dei processi aziendali interni, la gestione delle persone, l’ottimizzazione del Capitale Umano, la strategia dell'impresa, il processo di commercializzazione, la Cura del Cliente, l’ottimizzazione delle Performance aziendali.

Questo è ciò che portiamo avanti nelle imprese di produzione, di servizi, di distribuzione; e questo processo riguarda le micro e le piccole impresecome le medie e le grandi.

UN INTERROGATIVO IN AZIENDA E': E' utile giudicare le prestazioni del Marketing?

Parametri quali quota di mercato, consapevolezza del marchio, soddisfazione del cliente, qualità relativa del prodotto, fedeltà del cliente e tasso di perdita dei clienti.

E, soprattutto l’analisi sistematica dei Key Performance Index :

TOP USER

MEDIUM USER

LOW USER

INDICE DI UPSELLING

INDICE DI PASSAPAROLA POSITIVO

Da molti ritenuti accademismo, per grandi aziende, ...per NOI utili strumenti di monitoraggio dei Risultati delle Performance Commerciale e Fondamenta per la Strategia Aziendale.

MARKETING E VENDITE INTEGRATI

E’ vero il Marketing per le PMI è un lusso, ma è anche vero che, pur se i tempi sono cambiati, ancora oggi, la funzione marketing non sembra appropriata per le piccole e medie imprese, non sembra tagliata su misura.

Il marketing non è solo una disciplina specialistica applicata in azienda da coloro che lavorano in questa funzione aziendale, e’ necessario rapportare le attività di marketing con le altre funzioni aziendali: amministrazione per ovvi motivi di budget, ma anche produzione, logistica…

Ma è soprattutto necessario abbattere la prima barriera storica, quella che si instaura tra la funzione di marketing e quella delle vendite, per una più efficace e profittevole gestione del Prospect.

Ma la cura del Cliente non si esaurisce alla vendita, deve proseguire in tutto il ciclo di vita del cliente, sino al post-vendita.

Il Marketing insomma deve essere chiamato a nuove responsabilità:

Serve una nuova funzione marketing che conduca TUTTE le risorse dell’azienda a strategie innovative e competitive per il miglioramento dell’esperienza del cliente.

LA FORZA E LA COMPATEZZA DI UN'AZIENDA E' IL PRODOTTO DI TRE QUALITA' CHE DEVONO CARATTERIZZARE LE SUE RISORSE UMANE

COMUNANZA DI LINGUAGGIO TRA LE PERSONE. Per potersi capire in fretta e bene

COMUNANZA DI CONOSCENZE DI BASE SUI GRANDI TEMI STRUTTURALI, ORGANIZZATIVI E GESTIONALI AZIENDALI. Per raggiungere l'integrazione operativa senza eccessive perdite di tempo e conservare un buon livello di vitalità di gruppo.

COMUNANZA DI MOTIVAZIONI. Per orientare le attività verso la realizzazione degli obiettivi comuni ed evitare la dispersione di forze e di risorse che, diversamente, rischierebbero di essere polverizzate in una miriade di obiettivi secondari spesso tra loro incoerenti.

Una parola vale l'altra...sarà vero?

Una volta, un grande pittore corresse lo studio di un allievo.

Questi osservò stupito il disegno esclamando:
“Ma com’è possibile? L’ha ritoccato solo un pochettino, eppure è tutt’altra cosa!”

“L’ARTE COMINCIA LA’ DOVE COMINCIA IL POCHETTINO…”
Replicò il Maestro

E' mai successo di preparare un messaggio marketing e doversi confrontare con qualche collega o cliente che ritiene inutile investire tanto tempo per scegliere ogni elemento con attenzione?

OGNI COMPORTAMENTO PROVOCA COMUNICAZIONE
E OGNI COMUNICAZIONE PROVOCA COMPORTAMENTO